Para muitos está sendo difícil se adaptar à nova realidade, principalmente para corretores, imobiliárias, construtores e incorporadores. A parada foi brusca e pouquíssimos notaram o aviso prévio dessa nova fase que veio pra ficar.
Aos mais ansiosos informo que não estou decretando a extinção da venda na planta, aliás ela continuará mas de forma vagarosa, mais inteligente e menos belicosa.
Na última década, uma legião apostou nesse novo mercado. As apostas foram enérgicas e sem qualquer tipo de diretriz. Nunca vimos tantos corretores atuantes no mercado de imóveis. Em todo prédio comercial havia pelo menos a sede de uma imobiliária. Arquitetos, engenheiros e executivos se juntavam para formar novas incorporadoras ou construtoras. Trabalhar no setor imobiliário tornou-se status de nobreza e riqueza. Certa vez escutei a seguinte frase: “No mundo existem 2 ramos que você pode trabalhar errado, que mesmo assim, no final, ainda haverá lucro. O primeiro é petróleo, o segundo, imóveis”. Uma frase tola para um mercado que se alimentava de especulação.
Naturalmente, com o passar do tempo, diversos problemas começaram a aparecer em cadeia.
A venda de imóveis na planta é uma realização puramente tupiniquim. Outros mercados podem até oferecer tal modalidade, porém em número restrito. No mundo, é comum o incorporador obter o financiamento de todo o dinheiro necessário para se construir um empreendimento, e somente após sua conclusão, efetuar a venda de suas unidades autônomas. No Brasil, os bancos realizam a análise do empreendimento através da quantidade de unidades vendidas, capacidade de pagamento da incorporadora e da viabilidade do próprio investimento. A operação perfeita de uma incorporação seria o repasse de todos os clientes que optaram em financiar o saldo devedor às instituições financeiras, e em contrapartida, a incorporadora receberia o valor a vista dos bancos abrindo caminho para novos negócios e/ou quitação de dívidas. Mas, infelizmente, a realidade mostrou-se diferente. A incerteza do cenário econômico, a alteração das regras de concessão de crédito, a escassez de crédito (funding) e as falhas em análises de crédito culminaram no “crack” do paradigma de vendas da década.
A operação perfeita de uma incorporação, que seria o repasse de todos os clientes que optaram em financiar o saldo devedor às instituições financeiras, ruiu. Veio a tona a bolha dos distratos. O dilema é que, após o distrato, o empréstimo tomado junto ao banco continua em nome do incorporador. Logo, se o comprador desiste da compra antes do repasse ao banco, o incorporador assume integralmente o valor que fora absorvido junto à instituição financeira para a construção da fração daquela unidade. O incorporador fica altamente imobilizado e devendo ao banco. Imaginem isso aos milhares. Imaginem distratos beirando 60% a 80% de um empreendimento. O resultado será a inegável falência de centenas de incorporadores e construtores em todo o País.
A nova estratégia de vender imóveis na planta surtiu efeito nos tempos áureos do mercado imobiliário. O cliente, entusiasmado com o frenesi e o estado de exaltação das vendas e lançamentos, entrou no mercado pagando por preços absurdos, especulando e comprando imóvel cujo uso futuro era inegavelmente desconhecido. Mas, com o passar do tempo, o furor dos lançamentos em série, vendas em 2 horas e lucratividade exorbitante terminaram. Sobrou o velho e bom mercado imobiliário. Com a alteração brusca do ritmo de mercado, veio a debandada de corretores e o encerramento de centenas de imobiliárias.
A saída em massa de corretores já era esperada pelo mercado. O futuro reservou espaço apenas para trabalhadores que se especializaram na profissão. Aqueles que entraram para buscar tão somente o “El Dorado”, ou foram fisgados por uma realidade midiática de dinheiro fácil, retornarão aos seus ofícios ou buscarão novas oportunidades. Restarão apenas os mais estruturados e conhecedores, como sempre foi a profissão de corretor de imóveis.
O mercado imobiliário brasileiro começa a experimentar uma nova fase: a diminuição drástica de venda de imóveis na planta. Acabou um nicho de mercado de dependia de lançamentos semanais e vendas relâmpago. Retornaram os “velhos investidores”, cujo preceito primordial de compra é o preço. Não adianta mais focar em valores de m² mais caros do mercado para vender. O espetáculo dos grandes incorporadores não faz venda. O cliente não aceita mais essa situação.
Quer uma dica: A era dos lançamentos terminou. O novo mercado quer preço, e somente isso. E finalmente prepare-se culturalmente para o mercado imobiliário. Repense e reveja seus conceitos. Não existe fórmula milagrosa, você só precisa se adaptar às condições atuais. Caso contrário, você continuará sentado no fundo do auditório aplaudindo uma realidade que só existe em seus sonhos.
